איך למצות את הרישות העיסקי!

איך למצות את הרישות העיסקי!
סנדרה רגב- מגשרת


מי לא שמע על רישות עיסקי? שיקום!!
מי לא השתתף ביותר מפגישה אחת? שיקום!
מי לא בחן כמה קבוצות לפני שהחליט להתמסר לאחת מהן..שיקום!
מי לא חש אחרי כמה חודשים ש"אולי חבל על הזמן...כסף.... שיקום!
ומי נשאר בסוף והצליח להגדיל את מאגר לקוחותיו, מכריו, לשתף פעולה עם עסקים אחרים ולהפתח להזדמנויות חדשות?? כולם עדיין יושבים??

רשיות עיסקי- מלת קסם בשנים האחרונות- תורה עתיקת יומין שהתגלתה מחדש, קיבלה מעטפת אמריקאית נוצצת ויצאה לדרך לפני יותר מ-20 שנה על ידי ד"ר איון מייזנר אשר הקים קבוצות בכל רחבי ארה"ב בשם BNI.
הפרקטיקה הינה קבוצת אנשי עסקים הנפגשים פעם בשבוע ביום קבוע ולזמן קבוע בד"כ מוקדם בוקר לפגישת עסקים מובנית בה הם משווקים אחד את השני.
התורה אומרת כי לכל אחד יש במעגלי ההכרות שלו מעל 3000 אנשים - אם נחבר את המעגלים של 20 משתתפים בקבוצה נגיע למספר לקוחות פוטנציאלי גדול מאוד.
השיטה עובדת כך שכל אחד משווק את שאר חברי הקבוצה ובכך מגדיל את הסיכויים שלו לקבל הפניות לעסק הפרטי שלו.
הפניה היא יצירת קשר ראשוני בין חבר בקבוצה ללקוח פוטנציאלי.

הסטטיסטיקות אומרות כי רק בשנה האחרונה עברו בין כל חברי BNI בעולם (נפתחו קבוצות בכל רחבי העולם כולל ישראל) מעל 4.9 מליון הפניות!!

חוץ מאירגון BNI קמו קבוצות שונות בשוק הישראלי הפועלות כולן במתכונות דומות- IBC, פל"א, רישות ביוזמת מכון "מראות אסטרטגיה" וקבוצות רישות עסקי נשי כגון "גולדה בשטח" , "קשרים באסימון" רישות עיסקי וירטואלי ועוד ..

אז איך זה יכול לעבוד גם בשבילי? איך אני יכולה למצות את הרישות לטובת העסק הקטן שלי?

אין ספק שרישות עיסקי טוב במיוחד לעסקים קטנים ובינוניים בתחילת דרכם- שם, ממש בהתחלה אנחנו מייחלים ללקוחות, קצרים במזומנים ומחפשים כל דרך להגדיל הכנסות.

מושגים ממודל הגישור, אשר מכוון לכל מערכת יחסים מתמשכת בה יש לשני הצדדים אינטרס לרווח הדדי, מתאימים כמו כפפה ליד להצלחה שלי ברישות העיסקי!

אז מה כדאי ורצוי לעשות כדי למצות עד תם את הרישות העיסקי?

הקשבה!
על ידי שימוש בהקשבה אקטיבית אני יכולה להבין טוב יותר את הצרכים של חברי לקבוצה ובכך להצליח להפנות אליהם לקוחות רבים יותר.
הקשבה מסוג זה פותחת עולמות נסתרים ומגלה רבדים שונים בכישוריו, יחסיו ואופיו של חבר הקבוצה.
הקשבה מפתחת רגישות, ובכך אני יכולה לעזור בצורה ממוקדת יותר לחבר קבוצה.
כאשר אני מקשיבה אני נותנת מקום לאחר, גם כאשר למראית עין נראה כי אין שום ממשק ביננו.
הפניות רבות יותר שאני נותנת- הפניות רבות יותר שאני אקבל!


העברת מסר ברור!
מודל ה-60 שניות נותן לחברי הקבוצה הזדמנות לשקול את החשיבות של כל מילה בהצגה העצמית - ככל שאני ברורה ובהירה יותר במסר השיווקי שלי ובסוג הלקוחות שאני מחפשת- כך יגדל מספר ההפניות שאקבל וכמובן גם אלו שאתן.
מסר ברור מונע אי הבנות שיכולות לגרור אחריהן הפסקת ההפניות או ערעור האמון.



מתן אמון!
כמו כל קבוצה שמתגבשת סביב נושא מסויים גם כאן חלים כללי התנהגות נאותים. חברי הקבוצה צריכים לבנות מערכות יחסים המושתת על אמון הדדי.
האמון נרכש על ידי הפגישות הנפרדות שהם מקיימים אחד עם השני, על ידי המשוב שמתקבל לאחר מתן הפניה וכמובן הוא מעמיק ככל שהזמן עובר והיחסים מתרחבים.
עבודה מאומצת על בניית אמון בין החברים והוצאת אלו המערערים אמון זה, מביאה בסופו של יום לפירות המיוחלים- לקוחות ועיסקאות!

יכולת שיקוף!
הפגישה ברישות העיסקי היא פגישת עסקים- המטרה ברורה! שיקוף נכון של התנהגות חבר קבוצה תוביל במקרים מסויימים לירידת מתח ולמעבר לפסים של עשיה חיובית.
שיקוף נכון של דברי חבר קבוצה מעצימה את היחיד והקבוצה בתובנות לגבי יכולת העשיה המשותפת.
כלי השיקוף חשוב מאוד לגיבוש הקבוצה ובניית האמון בין החברים.

הכלת הדומה והשונה ביננו!
אחד מעקרונות הרישות העיסקי הינו חברות של בעל מקצוע יחיד מסוגו בקבוצה כדי לשלול תחרות בין החברים.
לעיתים, מתקבצים שני בעלי מקצוע דומים בקבוצה אשר מבינים, כי אמנם הם דומים בתחומים מסויימים אך כל אחד מביא את תכונותיו, רעיונותיו, כיוונו ויכולותיו- השוני הזה ,יכול להפרות את הקבוצה ואת החברים עצמם.
היכולת לקבל אדם שונה ממני אשר עוסק באותו תחום שלי במצב של תחרות עיסקית הוא אינו קל- אך מי שמצליח לראות בכך שפע והגדלת העוגה במקום נגיסתה- מרוויח!
בנוסף הכלת השונה במקרים רבים פותחת לפנינו פתח לעולמות ולעיסקאות שלא חלמנו עליהן!

מו"מ שיתופי והסכם!
הרבה עיסקאות מתבצעות בין חברי קבוצת רישות עיסקי לבין עצמם- חשוב מאוד להתיחס לעיסקאות אלו כאילו היו עם לקוח "רגיל", על אף ההיכרות האישית, יש להכין הצעת מחיר, הזמנת עבודה והסכם תנאים, יש לשאת ולתת על תנאי העיסקה ולהגיע להסכמה ברורה.

קורה, ובגלל ההיכרות, אנו נוטים לדלג על חלק משלבים אלו והדבר גורר אי הבנות ותחושות לא טובות.
ההיכרות היא העוצמה שבקבוצה- נסו לנצל אותה בצורה הטובה ביותר!
עיסקה טובה עם חבר קבוצה תוביל לעוד הרבה עיסקאות טובות עם חברים אחרים!

באופן מוזר, גם קבוצת רישות עיסקי מתנהגת כמו כל קבוצה אנושית אחרת- יש בה ירידות ויש עליות, יש לפעמים מתחים ויש שמחות גדולות, יש בעלי עסקים בולטים יותר ופחות- אבל לכולם מטרה אחת ומשותפת- להגדיל את העסקים שלי!

על כן, כאשר לכולנו מטרה אחת, בואו ניקח את ארגז הכלים הזה ונתחיל לעבוד!!


סנדרה רגב- מגשרת
www.mediator.area.co.il