שפת גוף לאנשי מכירות

תיאור הפעילות:

מחקרים מראים שכשמונים אחוז מהתקשורת בין אנשים אינם מועברים במילים, אלא באמצעות שפת הגוף. "קצפת" (קרבה – צורך – פתרון – תכלס) אינה הדרך היחידה להגיע לליבו של הלקוח, על מנת להגיע לפסגת המכירה על איש המכירות להיות בעל יתרון אחד משמעותי כעל פני יתר מתחריו וזאת ניתן יהיה לקבל ע"י הפגנת כישורים תקשורתיים טובים ורגישות לבני אדם. אנשי המכירות שמצליחים במשימה הם היודעים להשתמש בכל אמצעי התקשורת הבין אישים הקיימים: שפת גוף שלהם ושל הלקוח ,טון הדיבור והמלל שיוצא משני הכיוונים. הם יודעים ששפת הגוף מהווה מרכיב רב משמעות בתהליך המכירות, היכול לבלום אותו או לקדמו לקראת המטרה הרצויה. במהלך הקורס נלמד כיצד שפת הגוף משפיעה על הרושם הראשוני שמשאיר איש המכירות, על האווירה, על מערכת היחסים עם הלקוח ויוצרת תחושת אמון וכימיה. באמצעות שפת הגוף שלו קריאת המסרים הבלתי מילוליים שמשדר הלקוח יכול נציג המכירות להשפיע על הלקוח ולשכנעו או לגרום לתוצאה הפוכה עוד בתהליך השכנוע.


רשימת נושאים עיקריים שיועברו במהלך הקורס :

 שידור וקליטה של מסרים בשפת הגוף.
 הרושם הראשון במפגש מכירה.
 שימוש נכון בתנועות ידיים.
 טכניקות לא מילוליות לשכנוע וגישור על פערים.
 זיהוי מגננות, חסימות, מצבי סגירות ומצבי לחץ.
 כיצד להפיק משמעות מן המסרים שמשדר הלקוח
 טכניקות לשכנוע, יצירת אמפטיה, יצירת פתיחות.
 סגנונות ישיבה, מיקומי ישיבה.
 איתור סתירות בין מסר מילולי למסר בלתי-מילולי.
 מרכיבי הרושם הראשון: לחיצות ידיים, יצירת קשר עיין.
 זיהוי שפת הגוף של הלקוח: סימני התנגדות, מתח, לחץ, עצבנות.
 זיהוי מגננות וחסימות.
 טכניקות לשכנוע עמוק וריכוך התנגדויות.
 הבעות פנים, מבטים ונגיעות.
 מסרים סמויים.
 מיקומי ישיבה וצורות ישיבה.
 המרחב האישי, פלישות לטריטוריה.
 תנועות ידיים ונגיעות עצמיות.
 לבוש והופעה של איש המכירות.
 הבעות פנים.
 שידור של אמפטיה והזדהות.
 יחס למין השני.

שיטת הלימוד :
בכל מפגש יתקיימו סימולציות מצבים בהשתתפות התלמידים על ידי צילומם בוידיאו במעגל סגור ועל ידי סימולציות בין משתתפי הקורס ולאחר מכן תיקון שפת גוף של המשתתפים על ידי המרצה .ככל שהפגישות תתקדמנה כן יתרבו הסימולציות והתרגולים. במפגש האחרון יצולמו כל התלמידים וינותחו על ידי התלמידים, ואחר כך על ידי המרצה.

צוות המדריכים:

מרצה : אטי רוטמן
אטי רוטמן, מוסמכת מטעם "המכללה למנהל "וסגנון" (חבר בארגון הבינלאומי ליועצי תדמית AICI). בוגרת קורס אימון לחיים במרכז להשתלמויות בר- אילן.
מומחית לשפת גוף ותקשורת בינאישית, פרזנטציות ושיטות התמודדות אפקטיביות וייחודיות לפחד מפני קהל.
בנוסף להיותה יועצת תדמית ומרצה, הינה מאמנת אישית ועסקית ומנהלת פרוייקטים באגף השיווק של חברת פרסום גדולה. בעלת ניסיון רב בהנחיית קבוצות, ניהול ושירות, ייעוץ תדמיתי והעצמה להצלחה